Aprende a determinar cómo y cuándo contactar a tus clientes para tener mejores resultados

Aprende a determinar cómo y cuándo contactar a tus clientes para tener mejores resultados

¿Podría estar ganando más dinero comunicándome con mis clientes de otra forma? Si algo aprendí durante los más de cinco años que trabajé en el departamento de ventas de una multinacional, fue que esta pregunta importa muchísimo si quieres hacer crecer tu empresa.

No todos los clientes responden de la misma forma. Su reacción depende mucho de la etapa de compra en la que se encuentren, pero también del canal que utilicemos para comunicarnos y del nivel de confianza que les brindemos.

Saber cuándo hacer un primer contacto directo, ya sea por llamada telefónica, correo electrónico o mensaje de WhatsApp, puede hacer toda la diferencia entre cerrar una venta o “quemar” un contacto. Cuando nos aproximamos sin haber creado un contexto adecuado y sin información sobre sus necesidades, lo más probable es que echemos a perder la oportunidad.

En Workana queremos que tu emprendimiento evolucione. Por eso hoy te explicaremos cómo una estrategia asertiva de comunicación con clientes puede hacer crecer tu negocio y tus ventas. Además, cómo puedes utilizar la experiencia de miles de freelancers para ponerla en marcha.

Awareness y personalización: las dos claves del éxito para el primer contacto

Para determinar cuál es el mejor canal y el mejor momento para hacer un primer contacto directo, es necesario tomar en cuenta el contexto y considerar dos factores relevantes: el nivel de  “awareness” y  el grado de personalización.

Por cierto, que cuando hablamos de “primer contacto directo” nos referimos al primer paso que tú, como empresa, das para acercarte a un prospecto en particular.  

Awareness en el primer contacto

Se refiere a la consciencia que tiene un cliente potencial sobre tu marca. Si tu nombre le suena familiar porque lo ha visto en medios de comunicación, es más probable que cualquiera de tus intentos de contacto tenga más éxito por el simple hecho de que genera más confianza.

Seguramente también tú has mandado un correo electrónico directo a la carpeta de SPAM, sin abrirlo, o haz colgado una llamada porque el nombre de la compañía que quiere contactarte no te suena para nada.

Hiciste un cálculo sencillo en tu cabeza: las posibilidades de que dicha información te fuera de utilidad vs las posibilidades de que fuera un fraude, o simplemente de que leerla o escucharla te quitará tiempo valioso. Como no tenías ninguna información de la empresa, tu acción automática fue evitar el riesgo y deshacerte de ella. Lo mismo sucede con tus clientes potenciales.

Cuando no existe conciencia de marca en tu cliente potencial, tienes un pequeño % adicional de posibilidades de que te escuche cuando optas por un primer contacto telefónico. Pero, por otro lado, te tomaría mucho más tiempo llegar a un número considerable de prospectos que si lo hicieras por e-mail marketing.

En conclusión, ninguna estrategia de contacto será realmente efectiva si no te has preocupado antes por construir awareness en tu nicho de mercado. Para lograrlo necesitas amalgamar tus acciones de ventas directas con acciones integrales de publicidad tradicional, pero sobre todo digital.

En Workana, tenemos cientos de expertos en MKT digital que van a ayudarte desarrollar una estrategia en línea que te asegure el alcance de tus objetivos de ventas.  

Personalización en el primer contacto

La personalización puede resumirse en cuatro palabras: “conocer a tu cliente”. Tus posibilidades de generar interés, confianza y conversiones en el primer intento, aumentan de manera directamente proporcional a la información que tengas sobre tu contacto.

En el pasado, las empresas compraban bases de datos y las recorrían “a ciegas” confiando en la agilidad intuitiva y verbal de sus agentes de ventas. Hoy en día eso es impensable porque tenemos herramientas de inbound marketing que nos permiten recabar un montón de información, así como un permiso explícito, antes de aventurarnos al primer contacto.

Todo inicia con el marketing de contenidos, que te permite atraer prospectos a tu sitio o redes sociales y motivarlos para que te dejen sus datos. Esta simple acción te permite generar leads y bases de datos muchísimo más eficientes porque están sectorizadas. Además puedes aplicar técnicas de bigdata para recabar datos estratégicos.

Muchos de nuestros freelancer profesionales se especializan en marketing de contenidos persuasivos, y pueden trabajar de la mano con tu encargado de MKT digital. Si quieres escalar a un nivel más ambicioso, te recomendamos que también busques un especialista en bigdata para evaluar el comportamiento y las necesidades de tu público.

¿Por qué es importante construir una base de leads?

La búsqueda de clientes, independientemente del canal, puede hacerse sobre prospectos en frío, que es el método “tradicional” de ventas, o sobre leads: contactos mucho más segmentados que se obtienen principalmente con estrategias de marketing digital. Las diferencias entre unos y otros son muy significativas:

Como puedes ver, no es ninguna sorpresa que la técnica de prospección en frío esté quedando en el olvido.

Quizá tú sigues utilizándola e incluso es probable que obtengas algunas ventas, pero tal vez sea una buena idea proyectar qué resultados estarías obteniendo si volcaras todos esos recursos y esfuerzo crear una base de leads y trabajar sobre ella.

Cambiando la forma en que obtienes a tus prospectos, elevas muchísimo las posibilidades de cierre en cada uno de tus esfuerzos de contacto, sin importar si es telefónico o por e-mail. Esto significa que puedes hacer crecer tu empresa de manera exponencial usando la misma inversión de siempre, o incluso menos.

Recuerda que en Workana también puedes encontrar agentes remotos  de ventas para que aterrices y capitalices el trabajo que has hecho con tu marketing digital.

Algunos tips de utilidad

  • El mejor horario para contactar a tu cliente por teléfono es por la tarde, cuando la mayoría ya han sacado los pendientes urgentes del día, así como los últimos días de la semana.  
  • El mejor horario para contactar a tu cliente por e-mail es durante las primeras horas y las últimas de la jornada laboral, incluso durante la noche. Si mandas un correo a medio día es más probable que tu prospecto lo descarte.
  • Evita contactar a tus clientes en días de mucha carga administrativa, u horas antes del fin de semana o un puente festivo.

Recuerda que las preferencias de canales y horarios de contacto de los buyer persona de cada empresa son distintas, por eso, aunque hay algunos consejos generales, lo mejor para ti será hacer varias pruebas con diferentes métodos. Luego, hacer un análisis estadístico de cuáles funcionaron mejor y aplicar modificaciones en un esquema de mejora continua.

Tampoco olvides que preguntando se llega a Roma ¿y si le preguntas a tu cliente cómo prefiere que lo contactes? Dale varias opciones. Así será más difícil que te diga que no.

Conclusión

Como puedes ver, comunicarte asertivamente con tus clientes es más complejo que simplemente determinar a qué hora los contactas, o si les llamas o les mandas un correo. Hay muchos factores implicados y el proceso de venta idealmente inicia mucho antes de los primeros contactos. Para unificar tus esfuerzos hacia el mismo objetivo, es necesaria una estrategia integral de MKT y ventas.

Se trata de un trabajo importante, absorbente y demandante, pero imprescindible si quieres que tu negocio siga escalando y se mantenga competitivo. Hay muchas cosas que podrás hacer tú mismo, pero no es buena idea tratar de abarcarlo todo, por eso lo mejor es que formes un equipo de trabajo remoto.

Identifica cuáles son los primeros pasos que necesitas dar, y encuentra a tu aliado o tus aliados perfecto entre el mucho talento que hay en Workana. ¡Queremos verte crecer!