Post de invitado: Tips de oro que van a agilizar la comunicación con el cliente

En un nuevo post de invitado, Luciano Larrossa, de Escola Freelancer, nos trae sus tips de oro para que puedas optimizar la comunicación con tus clientes. De esta manera, agilizas el progreso del proyecto, evitas problemas en la comunicación y además impresionas a tu cliente con tu agilidad y objetividad 😉 ¡Buena lectura!

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La comunicación entre el freelancer y el cliente es uno de los principales desafíos que el profesional autónomo enfrenta. Además de ser prácticamente obligado a saber todo sobre su área, el freelancer necesita ser un muy buen comunicador.

El profesional autónomo debe tener la habilidad de hablar sobre su trabajo, sobre todo con clientes y personas que no están relacionados a su área de negocio, y además necesita hacerlo de un modo coherente, convincente y objetivo, sin recurrir a un lenguaje demasiado técnico. Además de hablar, el freelancer necesita saber escuchar: de lo contrario, tampoco será capaz de entender cuáles son las dudas de su cliente.

Para esto, una de las estrategias que utilizo es  imaginar que tengo que explicar algo sobre mi área a algún miembro de mi familia. En esos casos, tengo que ser simple, directo y adaptar los términos técnicos a la realidad de la persona común.

Es necesario que el profesional autónomo sea capaz de transmitirle al cliente que aquel dinero está siendo bien invertido. Necesita, a la vez, hacerlo imaginarse la solución en la práctica, de modo de incentivarlo a cerrar el negocio. Presentar proyectos y convencer de que valen la pena están entre las tareas más difíciles y también más ingratas para cualquier profesional.

Una mala comunicación arruina todo . . .

A pesar de esta necesidad tan evidente, muchos profesionales pierden clientes constantemente por causa de la mala comunicación. Obviamente, con la práctica uno va mejorando, pero para eso es necesario analizar los errores y mejorar la comunicación con el cliente, transformando – cada vez con mayor frecuencia – presentaciones de proyectos en negocios cerrados.

Muchas veces ocurre que las buenas ideas no son aprobadas por el cliente, simplemente porque no fueron bien presentadas. Por más que, desde tu propio punto de vista, una idea pueda parecer perfecta, es necesario que el cliente la apruebe; caso contrario, no pasará de ser una buena intención.

comunicación

Saber escuchar es igual de importante

La comunicación es una vía de dos sentidos (hablo mucho sobre este tema en mi ebook  Ser Freelancer). Tu cliente tendrá, casi siempre, algo para decir y eso será determinante para trazar el puente entre aquello que imaginas como ideal, y aquello que el cliente está buscando y ve como la mejor solución. Créeme: si pudieras entrar en la cabeza de tu cliente, te sorprenderías con la cantidad de ideas que él tiene.

De una forma más resumida, un cliente es alguien que está preocupado en gastar su dinero en algo que no podrá siquiera experimentar.

Es igual a cuando ingresas a una tienda a invertir tu dinero en un producto que no puedes tocar o evaluar. Por más que intentes convencer al cliente, ¡su sensación será que está pagando por algo muy poco concreto! En el fondo, un cliente muchas veces no sabe lo que está comprando hasta que el proyecto se entrega. Y toda esta dificultad lleva muchas veces a una mala relación entre el freelancer y el cliente.

Sin embargo, muchas de estas situaciones pueden ser evitadas si el profesional autónomo presta más atención a aquello que el cliente está explicando. Obviamente, no estoy afirmando que debas abandonar tu estilo personal, sino al contrario. Lo que estoy queriendo decir es que, al escuchar al cliente, estás generando la oportunidad de crear un puente entre tu propio estilo personal y el objetivo del cliente.

¿Y cuál es la mejor forma de trazar ese puente? A través de la negociación.

Uno de mis primeros errores trabajando como freelancer fue ceder a todo lo que el cliente solicitaba. Como necesitaba de esos proyectos para pagar mis cuentas, muchas veces terminé aceptando todo aquello que me proponían. Obviamente que el resultado obtenido muchas veces generaba frustración para ambas partes. Para mí, porque no estaba trabajando con un método en el cual realmente creía y, para el cliente, porque los resultados no eran los buscados.

Los grandes proyectos se dan, habitualmente, cuando ambos puntos de vista trabajan en sintonía. Obviamente esta situación no es fácil de lograr.

En primer lugar, el freelancer necesita saber buscar los clientes adecuados. Salir por ahí buscando cualquier oferta sólo va a generar que encuentres malos clientes. Por otro lado, es necesario que el freelancer aprenda a decir no a posibles clientes. Sólo así conseguirás aceptar las propuestas de aquellos clientes que puedan crear esa sintonía.

“Hazlo así, porque me gusta”

Otro de los errores muy comunes está vinculado a cómo el freelancer justifica sus elecciones. Ya hablamos en párrafos anteriores sobre la importancia de utilizar un lenguaje claro. Y en ese mismo lenguaje debe poder justificar sus opciones. Las ideas pre-definidas por parte de los freelancers provocan, muchas veces, estas situaciones. Ya ocurrió conmigo: hice algunas elecciones en base a mis preferencias actuales, en vez de basarlas en las necesidades de los clientes.

Esto ocurría mucho con la gestión de redes sociales. Mientras yo estaba convencido que Facebook era la mejor elección, algunos clientes insistían en trabajar con LinkedIn. A esa altura, yo no entendía por qué. Al final de cuentas, Facebook era la red social del momento y yo (o tal vez, mi ego exagerado) consideraba que todo el trabajo debería estar enfocado en Facebook. Lo que más tarde pude entender fue que LinkedIn era la mejor red para aquel cliente, a pesar de que Facebook sirva para la gran mayoría de mis clientes.

Si hubiera realizado un análisis más frío y enfocado al negocio de mi cliente, habría llegado, tal vez de forma más sencilla, a la conclusión de que LinkedIn sí era la mejor opción en aquel caso.

Obviamente que aquí entramos de nuevo en un campo peligroso: el de equilibrar aquello que consideramos correcto con aquello que el cliente quiere. Es necesario que exista un equilibrio en este sentido.

Con estos cuatro tips, creo que la comunicación con tu cliente funcionará mucho mejor y ambos quedarán más satisfechos.

Y ustedes, freelancers, ¿cómo hacen para comunicarse con sus clientes?

Autor: Luciano Larrossa

13 Comentarios
  1. Gracias por los consejos, soy nuevo en esta área y la experiencia de personas que ya tienen algún tiempo realizando este trabajo es muy valiosa para mí. Me ayuda a ser más cuidadoso al seleccionar clientes, no quiero caer en el error de aceptar cualquier proyecto solamente porque quiero y necesito trabajar, además estoy claro de que no aceptaré proyectos de temas que no domino para no quedar mal con el cliente, lo cual al final únicamente me perjudica a mí.
    Espero que sigas compartiendo tu experiencia y tus consejos.
    Saludos.

  2. Gracias, voy a poner en práctica tus consejos, yo también recién inicie mi perfil, pero como profesional llevo años de estarme desempeñando, espero ganarme la confianza de muchos clientes.

    1. Hola Nora, de qué forma te gustaría? Para promover tu negocio?

  3. Me gustaria hacer mi primer trabajo, me recibi hace 12 años de Analista en sistemas y nunca me amine hacer algo de mi carrera, por miedo a no cumplir, a fracasar, a no poder, a no saber, es algo que me quita el sueño ya que hago cursos para capacitarme en lenguajes de programación y Diseño, pero llega el momento de hacer algo en serio, y me dan todos los miedos que te enumere anteriormente y no se que hacer ya que es algo que me apasiona

  4. Me pareció muy interesantes sus recomendaciones, son de mucha utilidad para desarrollar nuestro trabajo como freelance, yo espero seguir recibiendo tus consejos. muchas gracias.

  5. Muy preciso e interesante aporte. Recién hace 2 meses abrí mi perfil como freelancer y estoy ajustando todo y las presentaciones para captar más clientes. Muchas gracias.

  6. Hola, yo soy nueva en esto también, terminé mis cursos en diciembre y en este mes comencé a postular, sé que no es sencillo, pero hay que ser persistente… Ignoro muchísimas cosas y en ocasiones no sé como responder a los proyectos de los clientes por que utilizan términos que no entiendo, a veces hay cosas que sé hacer pero que no conozco con el nombre que ellos escriben… En fin, esto es todo un reto para mí.
    Me gusta la idea de trabajar en casa, no exponerme a las cosas que pasan en la calle y a sueldos bajos, por lo tanto, creo que grandes resultados requieren grandes cambios en sí mismos, así que, a seguir aprendiendo. Gracias por compartir estos artículos, en verdad son útiles.

  7. Gracias por los tips, hace poco me inscribí en workana y la verdad que no tenía idea que existía, ahora que ya lo conozco me inscribí como freelance y me parece una plataforma excelente para realizar proyectos a distancia, porque nos permite trabajar a nuestro ritmo y elegir con que cliente trabajar, claro está que que cuando uno recién empieza hay muchas dudas y temores por las expectativas del cliente, acabo de leer los consejos y tips para realizar propuestas y me parecen muy buenos en especial para principiantes como yo.

    1. ¡Qué bien, Cesar! Nos encanta leer que te has animado a lanzarte como freelancer para trabajar en remoto. Es un camino muy lindo para recorrer, con algunos desafíos, como todo!
      Si tienes dudas, puedes seguirnos en Twitter @WorkanaHelp por temas de Soporte y @Workana para más tips. Suerte!

  8. Yo estoy hace rato intentando, hago todo lo que dice acá, sin embargo rechazan mis propuestas. Hay algunas que están “siendo evaluadas” hace tres semanas, lo que me parece una falta de respeto por que perdí propuestas. No estoy teniendo los resultados que quería.

    1. Hola Aldana! Tal como sucede en el mundo del trabajo de oficina, muchos selectores no suelen avisar cuando no eligen a un profesional. ¡No dejes que eso te desanime! En Twitter @workana tenemos una gran comunidad de freelancers donde se comparten todo el tiempo tips y experiencias que seguro te serán de mucha ayuda. Y este artículo te ayudará a detectar qué cosas puedes estar haciendo mal al redactar una propuesta: https://www.workana.com/blog/freelanceando/ganar-proyectos/
      Suerte!

  9. Hola!!

    Apenas inicié en este fascinante mundo del teletrabajo en Mayo del 2017, enviando unas 15 propuestas, sin embargo no fue hasta junio después de unas treinta propuestas más, que logré conseguir mi primer proyecto, a la fecha he conseguido unos cuantos y estoy trabajando en otros; creo que la tenacidad y la paciencia son dos virtudes que debemos aquilatar para ser un buen Freelancer; además de tener muy buena disposición de hablar (textear) con los Clientes para captar sus necesidades y objetivos, ya que en muchas ocasiones las solicitudes de proyectos son demasiado escuetas que apenas y deja leer entre líneas lo que requieren. Yo los aliento en primer lugar que pregunten al Cliente cuales son sus necesidades del proyecto antes de enviarle una propuesta, que al final, si no es un objetivo común (entre Cliente y Freelancer) habrá desgastes y pérdidas.

    Otra sugerencia que les puedo dar es invertir tiempo en preparar y enviar una imagen, prototipo o algún ejemplo que le ayude el Cliente a visualizar el resultado final que obtendrá; algunos de ustedes podrán decir que es tiempo perdido, pero en realidad es inversión, ya que lo pueden utilizar en más de una ocasión.

    Espero les pueda ayudar mis comentarios.

    Saludos.

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