Negociación con el cliente: los “Sí” y los “No”

Seguramente en diferentes situaciones de la vida has tenido que recurrir a tus habilidades de negociación, y el ámbito laboral no es la excepción. Desde acordar con el cliente cuál será el precio final que cobrarás por determinado proyecto, qué deadline manejarán para la entrega, si habrá adelantos de pago parciales o no, o incluso cuál será la carga horaria o disponibilidad que espera de tu parte, las situaciones que pueden darse son muy variadas.

Nos pareció interesante compartir una guía con los “Sí” y los “No” a tener en cuenta en toda negociación con el cliente. A continuación, algunas ideas que pueden sumar 🙂

LOS SÍ EN LA NEGOCIACIÓN 🙂

Mide tus palabras

La idea no es que verbalices cada pensamiento tal como cruza tu mente. Trata de reelaborarlos antes de ponerlos en palabras. En tu cabeza puede haber un torbellino de ideas, pero a las palabras debes darles un orden, un sentido, una intención, y aplicarlas con estrategia. Expresarte a conciencia, siendo coherente y ordenado en tu discurso, resulta clave.

Escucha con atención

Para poder ir adaptándote y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes debes interiorizarte al máximo sobre las expectativas y necesidades de tu clientePresta atención a sus explicaciones y argumentos y ve analizando posibles puntos de convergencia con los tuyos.

Sé empático

Al negociar, debes poder ponerte en los zapatos del otro; entender el por qué piensa como piensa, desde su posición. Sin duda será clave para mejorar la comunicación y el entendimiento, y acercarlos a una posición común.

Propone alternativas

En una negociación no todo es blanco o negro; también existen los grises. Si el diálogo está trabado y no parece haber acuerdo, puedes proponer alternativas (puntos intermedios entre una postura y otra) que se ajusten a las necesidades de ambos. Aquí entrará en juego tu creatividad, flexibilidad y capacidad de adaptación.

Aprende a ceder

Tu objetivo máximo tiene que ser ganar-ganar (beneficio para ambas partes). Esto es de libro 😉 Debes tener la capacidad de hacer concesiones toda vez que sea necesario para llegar a un buen acuerdo del que ambos obtengan una “ganancia”.

LOS NO EN LA NEGOCIACIÓN 🙁

No desmerezcas la postura del cliente

Puede que no estés de acuerdo. Hasta podría parecerte una injusticia, un despropósito o una falta de consideración hacia tu persona. Cuidado, porque muchas veces puede ocurrir que estés cegado por tu propia visión (no siempre la tuya será la única propuesta válida). Trata entonces de correrte de tu perspectiva por un minuto y evalúa objetivamente la propuesta del cliente. Quizás no sea tan descolocada como te pareció de primer momento . . . y, por una cuestión de profesionalismo, nunca desvalorices la postura de tu cliente. Analízala fríamente en tu cabeza.

No pongas en juego tus emociones

Enojo, rabia, frustración, inseguridad…tu interior puede ser un mix de emociones, pero no puedes dejar que salgan a relucir en una negociación, ni que se apoderen de tu cabeza. Tienes que poder manejarte con serenidad, racionalidad, y ser objetivo y mental; nunca emocional. Desapégate de las emociones del momento y por supuesto jamás faltes el respeto a tu cliente.

No te obstines

Puedes tener tus ideas claras y ser una persona super segura, pero no es aconsejable empecinarse con la postura “soy el dueño de la verdad”. Lo aconsejable es aprender a razonar con la otra parte, dando lugar a esa mínima duda.

No pretendas “ganar” sin que importe llegar a un punto en común

El fin de toda negociación es que ambas partes se vean beneficiadas. Muy vinculado al punto anterior, no busques sólo imponerte, sino más bien busca puntos en común que puedan favorecerlos a ambos.

No tomes el tema como algo personal

Recuerda que estás negociando por una oportunidad laboral. Nada de lo que exprese tu cliente debes tomarlo en contra de tu persona, sino que él está buscando -como es lógico- un beneficio, así como tú buscas el tuyo. No se trata de ir “en contra” de la otra parte, todo lo contrario. Lo que está “en juego” son las ideas y las posturas, y los individuos en sí quedan al margen.

. . . y la lista es extensa. ¡Cuéntanos tú qué otros tips se te vienen a la mente al momento de encarar una negociación!

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