5 maneiras de persuadir um cliente

5 maneiras de persuadir um cliente

Você quer ganhar mais projetos? Nós temos uma técnica infalível: persuadir os seus clientes.

Sabemos que existem algumas tarefas difíceis na vida de um freelancer, por exemplo, é preciso saber vender e essa é uma habilidade que nem todos conseguem desenvolver.

Também faz parte desta habilidade saber como convencer o cliente sobre a melhor escolha a ser feita. Às vezes, o cliente acha que um App Mobile é a solução para o seu negócio, mas nem sempre conta com o orçamento necessário para desenvolvê-lo ou essa ideia não entrega o que ele realmente precisa. Nós, como freelancers, podemos convencê-lo de que a melhor alternativa seria desenvolver um bom App para Desktop ou um Site Mobile e que o impacto será o mesmo, inclusive pode ser até melhor. Mas claro… o cliente quer um aplicativo e pergunta: Por que eu deveria escolher outra opção? Aqui está o desafio.

 

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#WorkanaTip 1: Não entregue a solução

Quantas vezes aconteceu de contar algo que parecia incrível para você e a pessoa simplesmente olhou com uma cara de “Não vejo nada de extraordinário”? O problema não é a solução, mas sim a maneira como ela é apresentada. Uma boa técnica é mostrar ao cliente o que ele poderia conseguir com a solução que você está oferecendo, e mostrar o produto acabado. Isso é explicado de maneira espetacular pelo Unthinkable.FM no seu post The Green Smoothie Problem. O Jay conta como as pessoas começaram a tomar uma bebida de cor verde e com conteúdo duvidoso. Quase como entender o por quê bebemos Coca Cola sendo ela uma bebida marrom escuro? Isto acontece porque a bebida foi apresentada de um outro ponto de vista: Você quer ser saudável? Sentir-se mais ativo durante o dia? Você gosta de maçã, kiwi e banana? O que você acha se colocarmos um toque de menta? Ok, então experimente essa bebida e o efeito será incrível”. Uma diferença sutil que pode mudar qualquer projeto.

 

#WorkanaTip 2: Casos reais SEMPRE ganham, SEMPRE!

Sim, isso é quase científico. Casos verídicos que acontecem nos ambientes de trabalho, sempre vencem. Por quê? Porque não há nada como a experiência dos outros para reconhecer nossas fraquezas e fortalezas. Então, quando você conversa com um cliente e tenta explicar por que não usaria determinadas ferramentas ou o por quê não faria deste modo, não hesite em contar as suas experiências passadas. “Isso nós utilizamos neste ou naquele projeto e atrasamos o prazo de entrega em uma semana devido à incompatibilidade das funções em determinados navegadores”. E se foi um erro seu, também não é ruim reconhecê-lo. Mostre que você revisa o seu trabalho e, acima de tudo, que você aprende com ele.

 

#WorkanaTip 3: Discutir? NUNCA, mas se render JAMAIS 😛

Existem frases que devem ser banidas em nossas conversas com o cliente: “Não, não é assim” “Você está errado” “Não funciona como você está pensando”. O motivo é óbvio ou não é? Qualquer uma dessas frases faz com que a pessoa à sua frente se coloque na defensiva imediatamente, pegando todas as armas disponíveis ao seu alcance apenas para provar que ela está certa. Isso no decorrer de um projeto é a pior coisa que pode acontecer. Concordar com um cliente é mostrar que você está do lado dele e nunca ao contrário. E isso não quer dizer que o cliente está  sempre certo, porque muitas vezes ele não está. Mas o jeito de falar é o que realmente importa.

 

#WorkanaTip 4: Cupido no ataque: se apaixone por mim

Uma das coisas mais difíceis no início de um relacionamento são os primeiros encontros. Aqueles em que você está nervoso, não sabe se o que você está dizendo é o que a outra pessoa quer ouvir, se deve mostrar que está interessado ou manter distante para atrair mais a sua atenção, etc… Nós concordamos, é bem cansativo! E por que cansa? Porque você não deveria apostar em uma estratégia que não seja a realidade. Demonstrar o que você não é ou querer impressionar dizendo coisas que o outro quer escutar são estratégias que, em uma relação de trabalho, pode te deixar sem emprego em menos de um mês. Por exemplo, se o cliente quer implementar uma maneira totalmente nova de trabalhar, não diga SIM e depois saia correndo para procurar no Google como deve realizar o trabalho. Seja sincero, diga que você nunca fez isso antes, mas pode pesquisar sobre o assunto para executá-lo. Neste caso, a expectativa será diferente e até mesmo o cliente irá querer ajudá-lo.

 

#WorkanaTip 5: Suba ao barco e me convide para navegar com você

O cliente te contratou para realizar seu projeto, agora é o seu dever executá-lo. No entanto, o cliente também deve participar dele e caso ele não queira (ou não sabe muito sobre o assunto), ele deve, pelo menos, estar ciente das etapas e decisões que estão sendo tomadas. Mostre ao cliente que você o considera, que ele pode estar envolvido em seu projeto e também fazer parte do seu desenvolvimento, isso será um grande diferencial. Quando vocês tomam decisões em conjunto, chegar ao porto é quase seguro.

Freelancers, aproveitem esta oportunidade para revisar: