Preço: como determinar quanto cobrar do cliente?

Não importa se você acabou de começar sua carreira freelance ou se já tem anos no mercado, se cobra por hora ou por projeto; para um trabalhador freelance, determinar o preço a cobrar por hora pode ser estressante e complicado.

Na Workana, queremos ajudar você a tornar esse processo mais simples. Então, aqui vão algumas dicas que consideramos que podem ser úteis na hora de determinar seu preço, seja por projeto ou por hora.

Análise de mercado

Você deve cobrar o melhor preço possível. Mas melhor pra você ou pro cliente? Os dois!
Você deve cobrar o melhor preço possível. Mas melhor pra você ou pro cliente? Os dois!

A primeira coisa que você deve fazer para estabelecer seu preço é pesquisar a média que os profissionais da sua área estão cobrando pelo mesmo serviço. E digo média porque vai ter sempre aquele profissional iniciante que dá os melhores descontos, assim como aquele profissional super mega qualificado que cobra preços exorbitantes por conta da qualidade que entrega. No entanto, o segredo é sempre cobrar o máximo que você ache que vale o seu tempo, sem ficar muito distante da média de mercado.

Para pesquisar o mercado, você pode usar o Google, consultar colegas da sua profissão e até mesmo plataformas de trabalho remoto. No caso da Workana, quando você envia uma proposta e preenche o campo da proposta com o valor que deseja cobrar, a própria Workana já avisa a média de propostas que os outros profissionais estão mandando. No entanto, fique atento ao fato de que essa média se deve a propostas com valores diferentes: por exemplo, você pode estar mandando o valor para um pacote para a redação de 5 artigos, enquanto outro profissional pode estar mandando o valor unitário do artigo, por isso a diferença de preço, o que influencia diretamente a média.

O valor do seu tempo

Agora, com base nas contas que você precisa pagar todo mês, no lucro que você deseja tirar naquele mês e no extra que você deseja ganhar para separar para a poupança, veja qual valor parece justo pelo seu trabalho. Para um projeto por hora, calcule quanto você gostaria de ganhar por hora de trabalho. Um jeito fácil de pensar é pensar em um salário de CLT, ou seja, 8h de trabalho. Quanto você gostaria de ganhar desse cliente para trabalhar com essa tarefa por um mês, se fosse um emprego? Exemplo: R$2.500. Agora, divida esse valor por 22 dias úteis (dá R$113,63) e por 8h, para saber o valor por hora. Fica uma média de R$ 14 a hora.

Para projetos por preço fixo, pense no tempo que você precisará dedicar ao projeto. Serão 2 dias? 5 dias? Um mês? E, durante esse período de trabalho, quanto você deseja ganhar? Quanto você acha que vale a pena ganhar? E quanto seria pouco demais para largar o controle da TV e arregaçar as mangas? Com essas reflexões, você chega ao valor que você gostaria de ganhar.

Comparando os dois

O próximo passo é comparar o preço de mercado praticado por seus concorrentes com o preço que você deseja cobrar. Você vai se deparar com um dos três casos a seguir:

1- O preço que você quer cobrar está próximo do preço praticado: se for esse o caso, perfeito! Pode mandar sua proposta sem medo, sabendo que você está cobrando um preço razoável e praticado no seu mercado. No entanto, estar na média também pode fazer você se perder entre seus concorrentes. Como o preço está parecido com o de seus concorrentes, não é preço que vai fazer você se destacar. Portanto, busque algum outro tipo de diferencial para valorizar seu trabalho. Pense assim: “ok, eu cobro a mesma coisa; mas meu trabalho VALE MAIS por que…” e complete essa lacuna.

2- O preço está maior do que o preço praticado: esse é o caso mais complicado de se lidar. Nesse momento, você precisa avaliar o seguinte – se você cobrar mais do que outros profissionais, o cliente pode se assustar com o seu preço. A outra possibilidade é presumir que seu preço maior signifique mais qualidade, o que nem sempre é verdade, mas alguns clientes podem entender dessa forma. Portanto, o ideal é você “se vender”: explique por que está cobrando mais do que outros profissionais. Fale da experiência que você tem ou do fato que você se dedica muito e é perfeccionista no seu momento de trabalho. Faça o cliente entender que o investimento em VOCÊ vale mais, o que justifica seu preço mais alto do que a média. Ou, alternativamente, abaixe seu preço para ficar mais competitivo e ter mais chances de fechar mais projetos.

3- O preço está menor do que o preço praticado: é raro isso acontecer. Se acontecer, quer dizer que você não é tão ambicioso quanto pode ou é realmente modesto em sua estratégia de precificação. Ter o preço abaixo da média é bom, porque significa que você se satisfaz com um preço menor (ou seja, aceita ganhar menos) do que os concorrentes, o que torna o seu preço SUPER competitivo. Se você quiser aumentar seu preço para se aproximar da média, você tem, nessa diferença, o jogo de cintura necessário para isso. Do contrário, pode manter o preço desejado com a certeza de fechar vários clientes. Só tenha em mente que muitos clientes podem ver preços muito baixos como sinônimo de má qualidade. Então, busque formas de provar ao cliente que você cobra pouco, mas vale muito. Mostre sua experiência de trabalho, exiba seu portfólio para comprovar a qualidade de suas entregas e fale de suas qualificações.

Negociação

Lembre-se que nem sempre o seu preço vai ser o preço final. Muitas vezes, o cliente vai pedir um pouquinho de desconto ou você vai ter que cobrar um pouco mais porque a complexidade do trabalho é maior do que você tinha entendido. É para isso que existe a fase de negociação.

Nesta fase, é crucial se comunicar com clareza e atenção, sempre detalhando cada proposta e cada preço de modo a mostrar suas qualidades e convencer o cliente que você é o melhor talento para o trabalho.

Mas disso você já sabe, porque, certamente, já leu sobre isso aqui no blog, né? 😉 Agora, é com você! Aproveite nossas dicas e determine o preço que melhor atenda às suas necessidades, sem necessariamente deixar de atender o orçamento do cliente. Esse é o segredo.

Adaptado do artigo original de Jesica Mraz

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