¿Qué es Lead Scoring?

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Lead Scoring o “calificación de leads” se refiere a la práctica de asignar un puntaje a cada lead o prospecto que deja sus datos de contacto a cambio de alguna pieza de contenido.

Este puntaje indica qué tan importantes son las posibilidades actuales de que un visitante se convierta en cliente, y brinda pistas sobre el tipo de información y contenido que más conviene hacerle llegar para que avance en el proceso de compra.

¿Por qué es importante hacer Lead scoring?

El lead scoring es fundamental, porque cada prospecto tiene intereses distintos y se encuentra en una etapa de compra diferente. Si le enviásemos la misma información a toda nuestra base de leads, perderíamos bastantes oportunidades de venta.

Por ejemplo, tomemos el caso de una agencia de viajes. No todos los leads en su base de datos son iguales. Algunos dieron sus datos de contacto a cambio de un cupón de descuento con vigencia de una semana, otros a cambio de una suscripción al newsletter de novedades.

En el primer caso, el Lead scoring indica que se trata de un usuario en etapa de decisión final. Lo que hay que hacerle llegar es algún beneficio extra que lo motive a concretar su reserva. Si se le envían artículos sobre destinos de viajes exóticos, probablemente los ignore, porque ya decidió a dónde va a viajar, o probablemente regrese a la etapa de consideración.

En el segundo caso, el prospecto está en etapa de consideración pues ya sabe que quiere viajar, pero aún no sabe a dónde. Lo que se quiere entonces, es que avance hacia la etapa de decisión. Por eso es mejor hacerle llegar información sobre destinos, y luego ofrecerle algún cupón de descuento para que entre a la fase de cierre.

¿Cuáles son los criterios del Lead Scoring?

El Lead scoring puede ser muy básico o muy sofisticado. Tres de los criterios que más se utilizan son:

  • Etapa del Buyers Journey o proceso de compra en que se encuentra: Es el criterio más sencillo, porque el mismo tipo de contenido que funcione como Lead Magnet determina en qué etapa de búsqueda se encuentra el cliente.
  • El canal mediante el cual llegaron a nuestro sitio: Los clientes que llegan a un sitio web desde redes sociales podrían ser mucho más propensos a concretar que aquellos que llegan desde la búsqueda orgánica, o viceversa. Por eso el camino que recorrió el prospecto antes de llegar al contenido también es indicador de las posibilidades de conversión.
  • Grado de proximidad del usuario con el Buyer persona o cliente ideal: Esto es un poco más difícil de medir porque implica un análisis complejo del big data que arroja todo el comportamiento del usuario en Internet. Sin embargo, brinda una radiografía muy completa de sus intereses y necesidades reales.

¿Cómo hacer Lead scoring?

Como idealmente el Inbound marketing tiene la consigna de atraer la mayor cantidad posible de leads, realizar Lead scoring manualmente (es decir, asignando puntajes uno a uno) sería una tarea titánica. Por eso, este tipo de procesos suelen hacerse de manera automatizada.

La mayoría de los programas para marketing digital se conectan con el sitio web de la empresa para concentrar los leads en una base de datos, calificarlos, clasificarlos y enviarles de forma automática a cada uno la información pertinente.

Obviamente, es un usuario de carne y hueso el que tiene que configurar y habilitar estos criterios. Generalmente se trata de una de las actividades del encargado de la estrategia de marketing digital.

Continúa aprendiendo sobre lead scoring

Sacarle el máximo provecho posible a una base de leads depende en buena medida de hacer un buen Lead scoring. Si quieres profundizar en el tema para optimizar tus resultados, no te pierdas estos recursos especialmente seleccionados:

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