¿Qué es CAC (Costo de Adquisición de un Cliente)?

El CAC o Costo de Adquisición de un Cliente es un concepto del Marketing Digital que se refiere a la cantidad de dinero que tiene que invertir una empresa en estrategias de mercadeo online para adquirir a cada nuevo cliente efectivo. 

Un ejemplo muy básico para comprender esta métrica podría ser el siguiente: Si una empresa invierte $1000 USD en estrategias de marketing, y gracias a ellas obtiene 50 clientes nuevos, entonces el CAC es de $20 USD. 

Pero calcular el Costo de Adquisición de un Cliente no es tan sencillo, porque normalmente hay más de una variable o estrategia en juego, y se necesitan análisis más profundos para medir el alcance y los resultados específicos de cada una de ellas.

¿Cómo se calcula el CAC?

Hay varios niveles para el cálculo del CAC. En primer lugar, podemos simplemente dividir todo lo que invertimos en estrategias de marketing entre el número de clientes potenciales o Leads que se convirtieron en clientes efectivos. Pero este dato aún deja varias cosas al aire y no ayuda mucho a determinar qué inversiones en marketing reportan mejores ganancias.

Por ello, además del CAC general, es recomendable calcular el CAC de cada una de las estrategias de marketing por separado, junto con el valor real del cliente. 

El CAC y el ROI (Retorno de inversión)

Por ejemplo, en una campaña de SEM (Marketing de motores de búsqueda), pagamos por que aparezca nuestra publicidad en la SERP o lista de resultados de Google. Si invertimos $1000 USD en anuncios de esta clase y al final del mes obtenemos 30 nuevos clientes efectivos, el CAC es de $33.33 USD. 

Ahora, imaginemos que la ganancia que deja la compra promedio de cada uno de esos clientes es de 50 USD. A ello hay que restarle el CAC, lo que nos deja una ganancia de $16.7 USD. En total, una ganancia de $500 USD por todos. En términos de retorno de inversión, un rango de 1: 1.5. 

Ahora, imaginemos que invertimos otros $1000 USD en estrategias SEO de posicionamiento orgánico, específicamente contenidos de blog e e-mail marketing alineados con el Buyer Journey o proceso de compra de los clientes potenciales. Dichos contenidos reportan un total de 25 conversiones efectivas, lo que nos da un CAC de $40 USD, que a primera vista puede parecer mucho más alto que el CAC de la estrategia SEM. 

¿Pero qué pasa si la ganancia promedio de cada uno de ellos es de $75 USD, o sea, $35 USD ya restándole el CAC? Tenemos entonces que esos $1000 USD que invertimos en SEO, nos reportan una ganancia neta de $875 USD y un ROI de 1: 1.87. 57% más de lo que ganamos con los mismos $1000 invertidos en SEM. 

Por ello, el CAC, al igual que otras métricas del marketing, debe calcularse en relación con otras para arrojar información valiosa y útil. 

Te recomendamos: ¿Qué es el ROI?

CA y LTV (Life Time Value)

El LTV o “valor de ciclo de vida del cliente” es una métrica que considera todas las ganancias que le reporta un cliente a una empresa, no solo las que entran en el mismo periodo de la inversión de adquisición.

El LTV es una métrica a considerar en casos de contratación de servicios o membresías, o modelos de negocios que buscan la recurrencia máxima de compra. Mientras mayor sea el LTV, mayor será el retorno de inversión del CAC.

Por ejemplo, si el CAC de una empresa de telefonía es de $30 USD y la facturación mensual promedio del clientes es de $15 USD, al año la empresa habrá obtenido una ganancia de $180 USD, menos el CAC original, $150 USD, o sea, un ROI de 1:6. 

A esta suma hay que restarle, naturalmente, el costo de las estrategias de retención que se hayan desplegado para mantener activos a los clientes y la tasa promedio de cancelación de clientes o “Churn”.

Más en: ¿Qué es Churn rate?

Para saber más sobre el CAC

El costo de adquisición de cliente y su relación con el LTV es una de las métricas claves que debe conocer a la perfección cualquier negocio. Para profundizar en el tema, puedes echar un vistazo a los recursos de aprendizaje que hemos seleccionado para ti.

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