¿Qué es un Forecast de ventas?

El Forecast es la proyección que hace una empresa respecto a qué tantas ventas, clientes o demanda de un producto o servicio tendrá en un periodo próximo. Generalmente se realiza de manera mensual, pero también puede haber Forecast semanales, semestrales o anuales. 

¿Para qué sirve un Forecast de ventas?

Principalmente, para estimar qué tantos ingresos puede anticipar una empresa para un periodo determinado, y revisar si dicho pronóstico corresponde con las expectativas de crecimiento y competitividad. En caso de que no, será necesario realizar ajustes en la estrategia para asegurar que los objetivos se alcancen.

Por otro lado, el Forecast también sirve para prever la demanda y poder anticipar una producción que la cubra de manera adecuada. Es decir, para no quedarse sin producto, materia prima o fuerza de trabajo frente a una demanda excesiva. 

En algunos casos, también se realiza un Forecast antes del lanzamiento de un nuevo producto o servicio. De este modo se sondea el terreno comercial para prever el resultado general.

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¿Cómo se hace un Forecast de ventas?

El forecast de ventas es una proyección estimativa y aunque puede anticipar con bastante exactitud la cantidad de ventas de un periodo cuando se hace bien, lo normal es que la cifra del Forecast y la cifra real de las ventas difieran un poco. 

Siempre se busca que estas diferencias sean positivas, es decir, más ventas de las que se estimaron, por eso es conveniente mantener un pronóstico realista y moderado

Mientras más variables circunstanciales y estadísticas se consideren en un Forecast, más acertado será su pronóstico. Además, es recomendable que todos los departamentos implicados en el proceso de ventas tengan participación en él. Entre los factores que se suelen considerar están: 

  • El histórico de ventas 
  • Datos externos de demanda
  • Gasto promedio por cliente
  • Acciones de marketing
  • Estimaciones del departamento de ventas
  • Recurrencia de clientes

Obviamente, los factores a considerar en un Forecast van a variar ampliamente dependiendo de el tipo de negocio. No es lo mismo el Forecast de ventas de una empresa de renta de equipos de impresión, que el de una tienda de ropa en línea. 

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Ejemplo de un Forecast de ventas

Una empresa que vende y renta equipo de construcción podría realizar su forecast de ventas considerando:

  • El promedio de ventas obtenido durante los tres meses anteriores
  • El número de renovaciones de rentas que corresponden al periodo
  • El % de aumento o disminución de ventas en ese mismo periodo del año anterior
  • Las estimaciones puntuales del equipo de ventas sobre los prospectos 

Basándose en estos datos, los gerentes de ventas serán capaces de determinar un rango máximo y mínimo esperado de ingresos. Parte del truco en el Forecasting es precisamente determinar cuáles son las variables que debemos integrar en la predicción. 

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Para saber más sobre el Forecast de ventas

Hacer un Forecast de ventas en una empresa no es sencillo porque existen muchos factores a tomar en cuenta, y además no hay una sóla fórmula que le vaya bien a todos los modelos de venta. Si quieres profundizar en el tema para hacer buenos Forecasts en tu negocio, revisa los siguientes recursos que hemos seleccionado para ti:

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